A dúvida de muitas empresas que pretendem iniciar seu processo de internacionalização é se realmente estão preparadas para isso. Mas, muitas vezes, o processo de abertura de seus mercados através da exportação ocorre de maneira não planejada e passiva. Geralmente, as empresas brasileiras são procuradas por compradores internacionais interessados em levar seus produtos para outros países e acabam fazendo suas primeiras exportações de forma não planejada e estruturada.
Esse comportamento pode levar a empresa para um caminho glorioso no alcance de novos mercados e oportunidades, trazendo para si benefícios como crescimento e desenvolvimento. Mas, pode ser que, sem apoio e o conhecimento necessários, essa experiência possa ser frustrada, trazendo prejuízos para o negócio.
Quando as oportunidades chegam
Ao encontrar oportunidades, não devemos deixa-la passar. Todavia, isso deve ser feito de forma estruturada e com uma análise de riscos calculada. Caso contrário, melhor recuar e ir em busca de informações e preparo para que o início dessa jornada seja algo promissor.
E como saber se é ou não o momento certo e se a empresa está preparada? Caso tenha dúvidas, o melhor a se fazer é buscar apoio e conhecimento para calcular e analisar a viabilidade desse negócio. Um roteiro de perguntas que a empresa deve se fazer:
– Quais as diferenças entre vender para o mercado interno e para o externo?
Entre as principais diferenças, destaco questões tributárias e de formação do preço, envolvendo custos adicionais e benefícios fiscais.
– Tenho conhecimento sobre como negociar com o exterior?
Saber negociar com outro país envolve conhecimentos de idioma, cultura, negociação internacional, termos de comércio internacional (Incoterms).
– Tenho capacidade produtiva adequada?
Conseguir atender um novo mercado de forma constante sem prejudicar os atuais clientes é um ponto chave. Caso, seja necessária uma adequação, verificar se ela pode ser feita de forma rápida e com investimentos possíveis.
– Meu produto está pronto e adequado para entrar no mercado de destino?
Verificar exigências legais e possíveis adequações no produto, como embalagem, rotulagem, voltagem, farão com que os riscos e custos sejam amenizados.
Procurar profissionais especializados e órgãos de apoio faz toda a diferença nessa análise. Além disso, após a primeira experiência, é tempo de continuar o relacionamento iniciado e estruturar ações para novas atuações de forma estruturada.
Quando quero buscar oportunidades
Aquelas empresas que possuem em seu planejamento estratégico o objetivo de alcançar o mercado externo, conseguem ter mais tempo para planejar essa entrada de uma forma mais segura e constante. Gostaria de destacar o primeiro ponto de reflexão: a questão da constância. É fundamental trilhar um caminho com persistência, pois os mercados externos são mais difíceis de serem alcançados, mas quando são, existe uma relação de confiança que envolve a imagem de sua empresa e também a imagem do nosso país. Que não podem ser prejudicados.
Como roteiro a ser seguido nesse plano de ação de internacionalização, a empresa deve acrescentar outras questões além das levantadas no tópico anterior.
Na fase de olhar para dentro, deve realizar uma análise de sua maturidade e capacidade exportadora. Além das reflexões sobre as diferenças entre os mercados interno e externo, sobre saber negociar e verificação de sua capacidade produtiva, a empresa deve disseminar a cultura exportadora por toda a empresa, sem que esse projeto seja comprado por todos que irão colaborar para uma atuação constante e com menos riscos possíveis.
Existem ferramentas que auxiliam os potenciais exportadores na verificação de sua maturidade exportadora e acerca do momento certo de alcançar novos horizontes.
Como exemplos, já citamos em outros artigos programas como o PEIEX – Programa de Qualificação de Empresas para Exportação, parceria entre a APEX e universidades em todo o país. Além de órgãos de apoio como o SEBRAE/SC e a FIESC, que aplicam o diagnóstico de maturidade exportadora através do programa Go to Market. Outra opção é a metodologia oferecida pelo PNCE – Plano Nacional de Cultura Exportadora, iniciativa do Ministério da Economia, que oferece as empresas um levantamento de perfil, avaliação da maturidade exportadora, seguidos de um plano de ação com posterior atendimento consultivo. Particularmente, gosto muito do check list elaborado pelo autor Nicola Minervini, em sua obra “O Exportador”, que faz a empresa refletir sobre todos os pontos na fase de preparação e elaboração de suas exportações.
Enfim, destaco que nada deve ser feito sem conhecimento e preparo e que existem formas de alcançar esses apoios fazendo com que as experiências internacionais sejam exitosas e com o aproveitamento de todos os seus benefícios.
Nos próximos artigos, continuaremos o tema preparação da empresa, onde iremos aprofundar a análise das diferenças entre atuar no mercado interno e externo e refletir sobre o mercado através da verificação de como a para onde exportar.
